(中國電子商務研究中心訊)以小搏大，戰場和商場的許多成功案例都證明了這不是神話、不是不可能，關鍵在於我們是否領悟了其成功的本質。

　　我們不必強調中小企業的種種困難，儘管是幾乎所有的資源可能都不如對手，但請堅信一點：沒有一個企業強大到沒有弱點，沒有一個企業弱小到不可以進攻。問題是你是否找準了對手的弱點，並有效地組織了進攻？市場營銷的本質就是如何組織資源同對手爭奪顧客。

　　以小搏大的成功的本質是：儘管總體資源不如對手，但是可以通過對資源有策略地進行組織，在局部形成相對優勢，從而實現從局部贏到整體贏的轉變。這是通過兵力上的數字法則的巧妙應用導致整體實力的根本性轉變。

　　偉大領袖毛主席早在1930年井崗山反圍剿的時候，已經將這個法則運用得爐火純青，他通過「裝布袋」和「運動戰」，在整體兵力與國民黨反動派相差懸殊的情況下，卻能不斷在局部對國民黨反動派形成優勢包圍，通過不斷的局部勝利來導致整體性的勝利。

　　波導手機面對比自己強大上百倍的對手，從1999年到2004年，連續5年國產第一，並在2003年在中國市場份額一度超過所有的國外品牌，關鍵也是在於瞄準對手弱小的二、三線市場，整合自己產品、渠道、傳播、組織等所有的營銷資源，對其實行快速、堅決而猛烈的攻擊所致。

　　這種案例在戰場和商場都不少，在此無法一一舉例。但是，具體操作上把握好以下幾個關鍵點，非常重要。

　　一、你的優勢機會在哪？

　　在中國這個充滿變數的市場裡，發現問題無疑是第一個重要問題。這個就是哪類機會更容易讓你快速獲得競爭優勢，比如哪類需求(產品)？哪塊市場？當然這個機會必須是屬於你的，你不能構成優勢就不能稱之為機會。這個答案在哪裡呢？本質的策略四維度分析可以很好地幫到你。

　　二、從戰略上構建你的機會競爭優勢。

　　圍繞這個機會，你必須從產品、到渠道、價格、傳播、服務、組織到你營銷的整個後台資源進行系統的整合，以形成整體的競爭優勢。這就是戰略的本質，即從全方位、縱深度有效地部署你的營銷資源，以形成合力。比如，為了迅速奪取二三線市場的機會，波導主推「信號強」的手機，在地縣市場實行封閉式的小區域代理制，並將營銷和服務機構設到地市一級，緊密圍繞地縣一級以「手機中的戰鬥機」為主題進行一系列的整合推廣等等，從而獲得中國最大的市場即二三線市場的全面勝利，讓波導品牌像一架戰鬥機一樣垂直起飛。

　　三、在搶佔顧客心智上銳利、堅決、快速。

　　光靠「鴉片」和「大棒」刺激業務員和經銷商力量無疑有限，搶佔顧客心智從而讓顧客使力來拉動經銷商和業務員是你不容忽視的主力。深度洞察顧客、確定品牌本質(DNA)，進行準確品牌定位和規劃，用最有力的品牌符號傳遞價值並統一貫徹執行，你將贏得顧客這最關鍵的一個環節，從而帶活整盤棋。比如，提起國產手機的廣告語，人們可能想不起比「手機中的戰鬥機」更讓人記憶深刻的第二句廣告語。但實際上當時的波導是廣告財力最小的企業，而且投放量也絕不是最大的企業，是其准、快和整合到位贏得了顧客心智中的這麼一個強勢地位。

　　四、系統的構建和切實的執行是策略落地的根本保證。

　　前面的三點很關鍵，但是若離開營銷系統的整體構建，將如木桶出現短板而破壞整個的容量，將會影響品牌營銷的整體業績。同時，再好的構思缺乏切實的執行都將是紙上談兵、毫無意義可言。

　　把握以上幾個關鍵，即使出現其它一些不太重要的紕漏，也不會影響我們以小搏大，取得輝煌戰果！（來源：商人網）