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編者按：

如同商場打折一樣，在市場低迷時，開發商也祭出了各種各樣的招數。買房子送汽車、買別墅送公寓、免物業費、全款9.5折

花樣繁多的促銷手段令人眼花繚亂。然而，一個容易被忽視的現象是，開發商通常是在把價格漲上去的前提下才讓利，或者是先取消原有優惠再降價。因此，表面上看開發商已經優惠，實際上所謂的降價促銷只是吸引人眼球的噱頭。

而此前開發商慣用的低開高走的定價策略目前也遇到了前所未有的挑戰。很多樓盤由于前期定價過高，出現了高開低走的相反走勢，這導致了前期業主的極大不滿，開發商陷入到兩難境地。樓盤降價背后，玄機重重，危機也重重。

樓市促銷不痛不癢　降價背后玄機重重

如同一場巷戰，在爭奪有限的客源時，開發商寧愿以微小的讓利與競爭樓盤搏一高低。但是，根本沒有到見血封喉的時候。一位不愿透露姓名的業內地產大腕對《第一財經日報》直言。

樓市銷售額日益縮水，令人眼花繚亂的促銷方式陸續出臺，真假難辨。若是直接的折扣依然不能打動消費者心弦，還可以將總價直降10萬元等等，而買就送、買大送小更是在今年才開始全國開花的促銷方式。當樓市降溫之后，樓盤的定價也要回歸最基本的商業邏輯，降價背后玄機重重，一切都與商場打折季如此雷同。

不過上述地產大腕認為，目前的情形，不過是大多數開發商以保證充足利潤空間為前提，用有限的價格優惠博取消費者的關注罷了。而在某些新盤競爭激烈的區域，這種促銷會更加激烈。不過現在還是以噱頭為多。

按照他的估計，樓市的調整或許要經歷3年之久，現在才剛剛開始。

先取消原有優惠再降價

因為是萬科所開發，位于上海浦東的金色雅筑項目的每一次價格浮動都能引發軒然大波，購房者都希望從萬科的行徑中感知一點樓市冷暖。

8月15日下午2時，有購房者開始收到短信，稱如果加入易居會，當天首付10萬元簽約，可享受總房價10萬元的優惠。總價為127萬到147萬元。之后又有傳言稱此外可能還有2％的價格優惠。這給對門金地一樓盤的開盤攪了一局。

上海實質性降價終于出現。各大網站上有網友發表評論稱。還有悲觀的言論認為現時最好的策略就是等待＋觀望。因為坊間將此次立降10萬元理解為萬科的第三次降價：年初這一項目曾達到均價1.8萬元/平方米，現在基本達到1.4萬元/平方米的價位，此次又立降10萬元。

實際的情況卻并非如此。該項目的銷售人員對本報記者坦言，真正降10萬元的只有很少的一部分房源，而且是在取消了之前所有優惠的基礎之上，再降10萬元。所以最終價格沒變。只是因為掩蓋在第三次降價的輿論狂潮中，購房者大都忽略了再降10萬元的總價基數。

就如同商場打折，當一件西服賣3000元時，消費者總覺得貴了，要再等等，但是當商家將價格提到3500元，再打九折時，消費者便覺得便宜了。可是這件西服真的降價了嗎？上海浦東一位資深的中介人士對本報記者舉例說。他認為由于之前上海樓市火熱了多年，購房者已經不習慣將房產的定價策略與傳統行業做類比了，但是，當銷售一旦放緩，無論是什么行業，商業邏輯都是共通的。

與商場打出一折起的打折字樣，銷售價格卻可能大都最低八折一樣，類似的打折方式在其他地產項目中也存在。之前有消息稱同板塊另一個樓盤從1.7萬元/平方米直降到1.1萬元到1.2萬元/平方米之間。但是該公司的營銷部人士對《第一財經日報》坦言：便宜的房子只有1套，最終的銷售價格還是在1.4萬元/平方米。

因為盤子小了，當一個區域有多個樓盤同時銷售時，每個樓盤都十分緊張，希望通過各種方式吸引一些客戶。而消費者則是典型的條件反射，即使不買，看到有優惠，也一定會關注。上述中介人士評點說。

令這位中介人士不解的是，現在樓市對價格的關注已經達到了某種極端的程度，以金色雅筑為例，1.8萬元/平方米的產品是花園洋房，而賣到1.4萬元/平方米的已經是公寓產品，如同服裝界高級定制與大批量生產的差別一樣，此時的房子裝修標準也低了一個檔次。可是很多人卻寧愿忽略多種差別的存在。

巷戰而非肉搏

按照開發商的銷售慣例，對于樓盤銷售往往低開高走，可是現在即使低開，也很難在之后賣出一個高價。在虹橋的天山華庭開價2.1萬元/平方米之后，對面的天山怡景園在2個月之后也沒能開出更高的價格。三林板塊也是如此，多家樓盤將價格咬合在一起暗中較勁，卻又都在各自的底線之內維護行業的利益，并沒有到貼身肉搏的地步。

將打折作為下下策，大多數的開發商還是將廣辟蹊徑尋求買家作為要務。一家全國性的地產開發企業與上海一家代理行結成戰略合作關系，他們在通過該代理行的會員推廣樓盤的同時，還利用其分布全市的二手門店，以一房一價的方式分銷。同時，這家企業還與其他的民間銷售代理機構合作，每一個機構都有不同的點數優惠，但是整體的優惠一般都在5％以下。

根據我們的觀察，目前上海市場各樓盤的房價下浮基本都在10％的比例之下。在我們看來，只有樓價下跌20％到30％，才是真正的拋盤了。上海一家房企營銷部人士對本報記者坦言。

這家地產商去年下半年曾在華南首掀打折戰，該公司董事長對本報記者表示，該公司旗下樓盤售價目前已經在華南谷底運行，這種價格策略使得該公司在華南板塊單月銷售將近20億元。這得益于還有很多企業仍在猶豫是否要展開價格攻勢。

易居房地產研究院認為，目前的促銷方式對購房者而言已經失去新鮮感，難以達到積極目的。事實上，對很多樓盤來說，未來的促銷已經變得越來越困難。

在這樣的背景之下，買賣雙方都在相互試探。

經過了這么多年的磨合，開發商足以掌握購房者的心態。業內人士對本報記者點評說。他認為，降價幅度太大未必賣得掉房子，而且還會對整個行業造成傷害，這是任何一家開發商都不愿看到的結果。所以現在雖然市場上已經出現花樣繁多的促銷手段，卻是遮遮掩掩，而且并沒有真的跳水價出現。

同時，若是不為降價找個借口，樓盤跌價又會引起前一期業主的不滿，增加矛盾。佑威房地產研究中心主任薛建雄對《第一財經日報》表示，不論是以房源還是位置或是裝修等因素為原因，只要調低新一期樓盤的開盤價，都是降價。因為在去年市場好的時候，樓盤的售價總是低開高走的。

例如，當上海浦東一樓盤二期出現價格下調時，一期的購房者普遍感覺虧了，這種心理促使二期的一些準客戶也準備等等看。

薛建雄認為，在前期聚集的剛性需求被逐步釋放和大開發商在7月底調價推盤搶走了一批客戶之后，8月上海樓市可能會更加低迷，降價的開發商會更多，不過供大于求的情況可能會在9、10月份緩解。

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